お客様との強固な関係構築に欠かせない「オファー」
クーポンやバウチャーなどのオファーは、マーケティングで重要な役割を果たすツールです。さまざまなプロモーションがあふれる現在、お客様にとってメリットのある適切なオファーを提示することは、お客様との強固な関係を構築する上で欠かせないツールとなっています。

オファープロモーションは、お客様と企業の双方にメリットがある、行動変容を促すことができるマーケティング手法です。

オファープロモーションはデータ活用の時代へ

世の中の急速なデジタル化により、企業はさまざまなチャネルを横断して顧客をターゲティングし、プロモーションやコミュニケーションができるようになりました。マーケティングの選択肢が増えた一方で、処理しきれないほどの膨大なデータを持て余し、複雑化するマーケティングツールに手を焼く企業も少なくありません。

一方、お客様の視点から見ると、企業から受け取るコミュニケーションは増える一方です。毎日のように届くオファーの中から、本当にメリットのある優良なオファーを見つけ出すのは容易ではありません。

このような状況の中でマーケティングを成功させるには、お客様のデータをしっかりと分析することが重要です。どんなオファーをどんなタイミングで、どのチャネルを使って届ければいいのかを見きわめることで、お客様と企業の双方に意義のあるオファープロモーションが可能になります。

オファープロモーションの実施時に直面する課題

  • マーケティング担当者の経験や勘に基づき、クーポンやオファーなどの施策を大量に実施しているが、本当に効果的なのだろうか。
  • オファーの内容、金額、チャネル、ターゲット…。検討すべき項目が多すぎて、何が正解なのか分からない。
  • 単発のオファーの数字を見て正否判断しているが、もっと長期的・戦略的なアプローチはできないだろうか。

Antuitのアプローチ

どうすれば適切なオファーを設計できるのでしょうか。鍵を握るのはデータです。

Antuitのオファー・パーソナライゼーションでは、まず大量の顧客行動データや過去のオファーの実績を分析。理想的な行動と実際の行動とのギャップを見つけます。その上で、顧客にどのような行動変容を促すか、オファー戦略を策定します。

戦略が定まったら、実際のオファーを実施。機械学習を用い、顧客ごとに高い効果が見込まれるオファー内容、配信タイミング、配信手段を選択します。

さらに配信後にはオファーの効果を測定し、オファーの内容を改善。このサイクルを繰り返すことで、施策の効果を高めます。

オファー・パーソナライゼーションの技術的アウトライン


Antuitのオファー・パーソナライゼーションでは、次のようなステップでお客様ごとに最適なオファーを提供します。

  1. 顧客行動データを分析し、企業が望む行動とお客様の実際の行動とのギャップを分析。顧客ごとの記録(CAR=カスタマーアカウントレコード)を作成します。
  2. 過去のオファーをリスト化し、オファー内容の違いによるROIを分析。多数のオファー情報を集めた「オファーバンク」を構築します。
  3. 機械学習を用い、CARとオファーバンクから最適なパーソナライズドオファーを作成・実施。
  4. 施策の効果を検証し、作成したモデルを改善。PDCAを繰り返すことでリアルタイムに近い施策効果を獲得します。

ケーススタディ

1800店舗以上を展開するカナダ最大の食品スーパー「Sobeys」。
プロモーション効果の改善が経営課題となっていました。Antuitのパーソナライゼーションソリューションを導入し、初年度で約20億円の増収を実現しました。

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